Jedno od najraširenijih načela ljudske kulture je načelo reciprociteta. Ono jednostavno nalaže da je čovjek dužan vratiti ono što je primio od drugoga. Druga je osoba, dakle, moralno obvezna uzvratiti i odužiti se za ono što je dobila. To znači da drugima možete davati znajući da će to biti uzvraćeno.
Svi se članovi društva od najranije dobi uče poštivati ovo pravilo, bojeći se osude i neodobravanja društva. Ukoliko se ovo načelo stavi u poslovni kontekst, to jednostavno znači da, ukoliko nekome damo nešto, možemo kasnije tražiti nešto zauzvrat.
Robert Cialdini, uvaženi međunarodni stručnjak na području utjecaja, uvjeravanja i pregovaranja, nakon dugogodišnjeg istraživanja formulirao je šest načela utjecaja, od koji je jedno načelo reciprociteta.
U poslovnom se okruženju ovo načelo intenzivno iskorištava nuđenjem besplatnih uzoraka, besplatnih konzultacija, opsežnih testnih vožnji, itd.
Obilježje načela reciprociteta je da često potiče nejednake razmjene. Ljudi se ne žele osjećati dužni drugima pa često pristaju na zahtjeve i usluge veće nego ona koju su sami primili. Cialdinijeva istraživanja pokazuju kako ne samo da se povećava vjerojatnost da osoba pristane na nesrazmjeran zahtjev, nego da pristane i na buduće zahtjeve.
Cialdini je pokazao snagu ovog načela provodeći eksperiment u kojem su prolaznici zaustavljani i upitani bi li u svojstvu volontera pristali odvesti maloljetne prijestupnike na jednodnevni izlet u zoološki vrt. Samo je 17% ispitanika potvrdno odgovorilo na ovaj zahtjev. Nakon toga zaustavljana je druga grupa ispitanika i pristupilo im se s još većim zahtjevom, da volonterski rade kao savjetnici za maloljetne prijestupnike dva sata tjedno tijekom slijedeće dvije godine. Ne iznenađuje da su svi ispitanici u drugoj grupi odbili ovaj zahtjev. U ovom im je trenutku Cialdini ponudio ustupak na način da ih je pitao bi li barem pristali odvesti maloljetne prijestupnike u zoološki vrt na jednodnevni izlet.
Ovaj ustupak imao je dramatični utjecaj na obvezivanje od strane ispitanika i broj onih koji su pristali na zahtjev se utrostručio, do oko 50%.
Sjetite se da se ljudi osjećaju dužni uzvratiti za male usluge ili ustupke koje im pružite, iako neće nužno biti svjesni zašto. Što ste češće u prilici ugraditi ovo načelo u svoj rad, više će sugovornika pristati na vaše zahtjeve.
Na našim treninzima pregovaračkih vještina, kao i u drugim treninzima iz DOORovog curriculuma bavimo se tehnikama odnosno oruđima utjecaja. Nužno je odmah naglasiti da upotreba ovih tehnika, ukoliko je lišena dobre namjere, spada u manipulaciju i njeno korištenje u te svrhe nije dozvoljeno. Međutim ukoliko radimo prema najvišim načelima dobrog poslovanja i stremimo isključivo prema win-win ishodu naših odnosa, kako s klijentima tako i s kolegama s kojima radimo, korištenje ovih tehnika može ubrzati odnosno pokrenuti događaje te rezultirati boljim poslovnim rezultatima za obje strane. Isto tako usvajanje i poznavanje ovih tehnika omogućuje nam da se adekvatno obranimo kada se nađemo u situacijama da smo mi objekt svjesnog ili nesvjesnog utjecaja neke treće osobe.
Uz RECIPROCITET, na DOOR treninzima obrađujemo i ostalih pet tehnika utjecaja:
Interesantno je također da se tehnike utjecaja mogu kombinirati, te da kombinacijom više različitih oruđa u pojedinom slučaju snaga utjecaja eksponencijalno raste.
Kada usvojite ove tehnike početi ćete primjećivati koliko ste puta bili pod različitim svjesnim ili nesvjesnim utjecajem bilo od strane suradnika na poslu, članova obitelji, medija, javnih osoba, prijatelja…
I ne zaboravite, tanka je granica između manipulacije i dobre namjere usmjerene win-win ishodu. Pazite da ju ne pređete!
Mario Buljan